“兰亭”张许昌：产品才是核心“演员”

　　在国内疫情集中暴发期，护目镜起雾曾成为困扰抗疫一线工作的“拦路虎”。今年2月，深圳高校科研团队自主研发的防雾新材料制成防雾酒精湿巾和防雾酒精喷剂，火速驰援抗疫主战场湖北省，成功化解了这一难题。防雾产品的幕后制造英雄就是来自国产“兰亭”护肤品牌创始人、深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌。

　　用时间打磨专业能力

　　“防雾产品中核心的纳米亲水材料由南方科技大学团队自主研发，兰亭科技临危受命负责生产制造。当时，订单任务交货时间非常紧。”张许昌回忆，小小喷雾要保证24小时防雾效果，从获得配方到包装完工48小时内出货，这对生产线的品质和速度要求都很高。“幸运的是，兰亭科技有着27年的护肤品、面膜、免洗消毒液生产经验，原材料储备充足，我们接到通知后第一时间停下原来的产品生产，专门腾出2条生产线待命，技术、生产、管理、物流运输各部门全面待命保障，从而顺利完成使命。”

　　图为深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌在检查产品。全娓摄

　　“专业的人做专业的事。”兰亭科技的专业能力来自长时间的深耕打磨。张许昌是我国最早一批精细化工专业大学生，也是国内护肤品研发的先行者，1984年考入无锡轻工学院（今为江南大学）化工系，毕业后专注深耕化妆品行业，1993年创办兰亭科技，致力于打造国产高端护肤民族自主品牌。

　　“护肤品涉及人体健康，必须做到兼顾安全性和有效性。”张许昌说，兰亭科技注重结合国人的皮肤特性深入研究，先后完成高分子量桑蚕丝素肽（NMSP）的研究开发、表皮细胞生长因子(EGF)在日化领域的应用、天然果酸的护肤研究以及天然螺旋藻的综合开发等多个科研项目，曾在多个国家级专业期刊发表过专业论文。

　　图为深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌在实验室指导研发人员工作。谢姝婷摄

　　张许昌将创新视为改进技术、产品、服务，促进质量可靠、成本可行的重要一环，致力于持续和系统性改进产品、材料、装置、工艺和服务。在张许昌的带领下，兰亭科技目前拥有几十项发明专利、实用新型专利和外观设计专利，同时还具有多项软件著作权。其中，从天然螺旋藻中提取纳米微胶囊项目被国家评为国家级高新技术项目。目前，兰亭科技有3个护肤品品牌线，在深圳、上海、海南建有符合国际标准的生产基地，国际国内设有6个分公司，客户辐射全球。

　　为了推动研发，兰亭科技还与江南大学达成技术合作，投资数千万元建立护肤科技研究中心，产学研合作推动化学、生物、发酵及天然萃取等技术以及新型护肤品领域合作研究。兰亭科技还聘请上海中医药大学教授龚彪、复旦大学生物学领域专家阮元元出任研发专家顾问，为兰亭肌肤护理中心的研发团队从医学角度提供健康护肤的前沿理念，同时为研发中的各种难题提供解决方案和学术支持。

　　“推动创新迭代的同时不能忽视质量保障和品质提升。”张许昌的经验是严把三关，做到三不，要求“原料进货检验方面，不合格的原辅料绝不入库；过程检验方面，不合格的中间品绝不流转；成品检验方面，不合格的成品绝不出厂 ”。

　　图为深圳市兰亭科技股份有限公司的无菌生产车间。全娓摄

　　“我们一年单检测费一项就达300万元，把别人花在广告宣传上的钱放在质量控制和研发上，通过材料把关和品质提升让品牌走得更远。”张许昌说，兰亭科技注重在源头和过程中保证质量，公司通过ISO22716、GMPC质量体系认证，获得美国食品药品监督管理局（FDA）认证，获得国家药品监督管理局颁发的美白类特殊化妆品许可证30多个。其中，包括2万多平方米的GMP10万级净化生产车间，有现代化自动生产灌装线，专业RO反渗水处理系统、先进的灭菌工艺等。

　　图为深圳市兰亭科技股份有限公司的无菌膏体存储罐。全娓摄

　　“目前，兰亭科技正在进行数字化工厂全面升级，将引进多套国际先进生产设备、检验设备、MES管理系统，完成升级后将用数字化系统操控、记录工厂生产的每一次操作，更加严格地确保生产流程标准化，全面实现数字化高标准管理。”张许昌说。

　　产品才是核心“演员”

　　“市场发生变化时一定要嗅觉灵敏、行动迅速，及时根据实际情况进行调整。”作为创业者、企业创始人，张许昌在数十年事业坚守中总结出的生存发展之道是坚持与时俱进。“随着互联网新零售的发展，兰亭科技及时进行战略调整，逐步将市场重心从线下转到线上，虽然有过阵痛，但目前来看这一选择是明智的。”

　　图为深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌在样品间给用户讲解产品性能。谢姝婷摄

　　“决定转型的时候，兰亭科技在全国有300多个代理商，小日子过得还很不错。”尽管如此，在护肤品市场格局固化、国际大牌一统天下的形势下，没有创新，企业很难突出重围，也不可能做大做优做强。“如果长期这样耗下去，就是温水煮青蛙，最终会被市场逼死。”张许昌坦言，当时行业内砸广告、重营销的氛围越来越浓，线下销售终端对一线大牌不停妥协，成本不断转嫁给非知名品牌，发展成本不断增高，只有转型发展，企业才有前途，但转型的道路也一定是艰难曲折、充满变数的。

　　“我们从2013年就试图转型，一直到2015年才实施计划。”张许昌说，一开始想带着代理商一起转到线上，当时代理商不配合，内部员工不理解，后来决定壮士断腕，线上部分与代理商剥离。“第一年最为困难，老客户流失严重，新的业务员不懂线上业务，完全靠手把手一个一个带团队，一个客户一个客户地积累。”

　　对于广大消费者而言，线下美容店能够提供有针对性的护理服务，能根据实际情况来处理极具个性化的护肤需求，但是成本高昂，价格不菲，许多受到肌肤问题困扰的消费者无力长期消费。而随着新媒体的蓬勃发展，参差不齐的护肤类品牌广告、营销阻碍了消费者通过低成本的线上渠道获得真实有效的护肤资讯。

　　兰亭科技结合这些痛点，在转型期推出免费的兰亭肌肤护理中心线上“一对一”专享服务，提供经过品牌认证的专业护肤顾问，解决客户肌肤问题，为消费者创造价值。“这个过程虽然艰难，但兰亭科技的转型效果却超出当初预判，原来计划用四、五年时间完成转型，最终用短短20个月时间使得线上销售达到原来的线下水平。”张许昌对此十分感慨。

　　目前，兰亭科技的营销模式主打闭环销售，从工厂到销售部门然后直接面向顾客端，大幅减少中间费用和环节，毛利率大幅提升。“省下来的成本我们投入在研发等核心业务环节，更好地实现了良性循环。”张许昌说，更为重要的是，点对点的闭环销售使得消费体验实现了第一时间反馈。以前推出一款新产品，要经过代理商、商场，消费者，再从消费者反向走完整个过程才能获得消费体验数据，严重滞后。“从1993到2014年，我们的客服系统里几乎没有客户数据积累，而现在网上日活跃客户已超过50万人，粉丝群有1000万人以上，消费者里回头客高达30%，今年7月的销售额就达到1亿元。更为关键的是，我们随时能根据回馈数据进行新的研发和产品迭代。”张许昌对此深感自豪。

　　在张许昌看来，无论在线上还是线下，不管什么样的销售渠道始终只是舞台，产品才是核心的“演员”。“台上一分钟，台下十年功。兰亭科技取得今天的成就，正是我们用近30年的时间苦练内功，而且始终把精力放在培养产品这个‘演员’上。”张许昌如是说。

　　年轻消费群助力民族品牌崛起

　　“中国消费市场庞大，也是世界知名的护肤品消费大国。”张许昌认为，随着国内护肤行业整体水平提升，国人消费观念日渐健康理性，销售渠道随着新技术不断变化和调整，国货品牌目前正迎来快速崛起的重要时机。

　　“过去40年，国际护肤品牌迅速占领中国市场，严重挤压了国产品牌生存空间。”张许昌分析，上世纪八九十年代，国际护肤品牌快速打入中国，他们发展时间久，口碑积累、产品研发投入、宣传营销比较成熟，国内企业软硬实力都跟他们存在明显差距。这段时间也是中国护肤品行业从小到大，由弱到强，从粗放到逐渐精细化发展的过程。

　　“发展早期，护肤品市场过于注重市场营销，忽视了最根本的产品质量本身，一批国产品牌先后在‘红海’中以广告厮杀赢市场，往往只是各领风骚三、五年，随后很快就淡出了市场。”张许昌做了一个形象的比喻：这就好比消费者看到一家装修豪华的餐厅，抱着好奇心去体验一次两次，结果发现口味、品质都不好，就不会再登门了。

　　“大数据分析显示，兰亭科技的用户群集中在26岁左右的年青一代。”张许昌告诉记者，这批消费者没有固化消费习惯，敢于尝新，更相信自我体验，看重产品是否适合自己，不盲目追求国际大牌。

　　“兰亭科技更专注研究中国人的肌肤特性，产品更具有针对性。今天的很多国产护肤品在效果上完全不输国际大牌，消费者多试用几次就能深切感受到。”张许昌对此十分自信。如今，“兰亭”已经成为一张深圳名片，深深根植在民族品牌的基因上，为千万中国女性、亚洲女性解决各类肌肤问题。

　　随着全球刮起“中国风”，兰亭科技正酝酿推出饱含“中国元素”的高端护肤系列，围绕“凤、鹤、麒麟、鹿”等元素，把中国文化故事写进产品包装，打破人们对护肤品包装的刻板印象，为“兰亭”品牌赋予更富含底蕴的文化氛围，让人们在美丽护肤的同时感受中华传统文化艺术的魅力。张许昌说：“产品包装是产品内在文化、内在生命的体现，是产品灵魂的一扇窗口。”（杨阳腾）