“蘭亭”張許昌：產品才是核心“演員”

　　在國內疫情集中暴發期，護目鏡起霧曾成為困擾抗疫一線工作的“攔路虎”。今年2月，深圳高校科研團隊自主研發的防霧新材料制成防霧酒精濕巾和防霧酒精噴劑，火速馳援抗疫主戰場湖北省，成功化解了這一難題。防霧產品的幕后制造英雄就是來自國產“蘭亭”護膚品牌創始人、深圳市蘭亭科技股份有限公司董事長張許昌。

　　用時間打磨專業能力

　　“防霧產品中核心的納米親水材料由南方科技大學團隊自主研發，蘭亭科技臨危受命負責生產制造。當時，訂單任務交貨時間非常緊。”張許昌回憶，小小噴霧要保証24小時防霧效果，從獲得配方到包裝完工48小時內出貨，這對生產線的品質和速度要求都很高。“幸運的是，蘭亭科技有著27年的護膚品、面膜、免洗消毒液生產經驗，原材料儲備充足，我們接到通知后第一時間停下原來的產品生產，專門騰出2條生產線待命，技術、生產、管理、物流運輸各部門全面待命保障，從而順利完成使命。”

　　圖為深圳市蘭亭科技股份有限公司董事長張許昌在檢查產品。全娓攝

　　“專業的人做專業的事。”蘭亭科技的專業能力來自長時間的深耕打磨。張許昌是我國最早一批精細化工專業大學生，也是國內護膚品研發的先行者，1984年考入無錫輕工學院（今為江南大學）化工系，畢業后專注深耕化妝品行業，1993年創辦蘭亭科技，致力於打造國產高端護膚民族自主品牌。

　　“護膚品涉及人體健康，必須做到兼顧安全性和有效性。”張許昌說，蘭亭科技注重結合國人的皮膚特性深入研究，先后完成高分子量桑蠶絲素肽（NMSP）的研究開發、表皮細胞生長因子(EGF)在日化領域的應用、天然果酸的護膚研究以及天然螺旋藻的綜合開發等多個科研項目，曾在多個國家級專業期刊發表過專業論文。

　　圖為深圳市蘭亭科技股份有限公司董事長張許昌在實驗室指導研發人員工作。謝姝婷攝

　　張許昌將創新視為改進技術、產品、服務，促進質量可靠、成本可行的重要一環，致力於持續和系統性改進產品、材料、裝置、工藝和服務。在張許昌的帶領下，蘭亭科技目前擁有幾十項發明專利、實用新型專利和外觀設計專利，同時還具有多項軟件著作權。其中，從天然螺旋藻中提取納米微膠囊項目被國家評為國家級高新技術項目。目前，蘭亭科技有3個護膚品品牌線，在深圳、上海、海南建有符合國際標准的生產基地，國際國內設有6個分公司，客戶輻射全球。

　　為了推動研發，蘭亭科技還與江南大學達成技術合作，投資數千萬元建立護膚科技研究中心，產學研合作推動化學、生物、發酵及天然萃取等技術以及新型護膚品領域合作研究。蘭亭科技還聘請上海中醫藥大學教授龔彪、復旦大學生物學領域專家阮元元出任研發專家顧問，為蘭亭肌膚護理中心的研發團隊從醫學角度提供健康護膚的前沿理念，同時為研發中的各種難題提供解決方案和學術支持。

　　“推動創新迭代的同時不能忽視質量保障和品質提升。”張許昌的經驗是嚴把三關，做到三不，要求“原料進貨檢驗方面，不合格的原輔料絕不入庫﹔過程檢驗方面，不合格的中間品絕不流轉﹔成品檢驗方面，不合格的成品絕不出廠 ”。

　　圖為深圳市蘭亭科技股份有限公司的無菌生產車間。全娓攝

　　“我們一年單檢測費一項就達300萬元，把別人花在廣告宣傳上的錢放在質量控制和研發上，通過材料把關和品質提升讓品牌走得更遠。”張許昌說，蘭亭科技注重在源頭和過程中保証質量，公司通過ISO22716、GMPC質量體系認証，獲得美國食品藥品監督管理局（FDA）認証，獲得國家藥品監督管理局頒發的美白類特殊化妝品許可証30多個。其中，包括2萬多平方米的GMP10萬級淨化生產車間，有現代化自動生產灌裝線，專業RO反滲水處理系統、先進的滅菌工藝等。

　　圖為深圳市蘭亭科技股份有限公司的無菌膏體存儲罐。全娓攝

　　“目前，蘭亭科技正在進行數字化工廠全面升級，將引進多套國際先進生產設備、檢驗設備、MES管理系統，完成升級后將用數字化系統操控、記錄工廠生產的每一次操作，更加嚴格地確保生產流程標准化，全面實現數字化高標准管理。”張許昌說。

　　產品才是核心“演員”

　　“市場發生變化時一定要嗅覺靈敏、行動迅速，及時根據實際情況進行調整。”作為創業者、企業創始人，張許昌在數十年事業堅守中總結出的生存發展之道是堅持與時俱進。“隨著互聯網新零售的發展，蘭亭科技及時進行戰略調整，逐步將市場重心從線下轉到線上，雖然有過陣痛，但目前來看這一選擇是明智的。”

　　圖為深圳市蘭亭科技股份有限公司董事長張許昌在樣品間給用戶講解產品性能。謝姝婷攝

　　“決定轉型的時候，蘭亭科技在全國有300多個代理商，小日子過得還很不錯。”盡管如此，在護膚品市場格局固化、國際大牌一統天下的形勢下，沒有創新，企業很難突出重圍，也不可能做大做優做強。“如果長期這樣耗下去，就是溫水煮青蛙，最終會被市場逼死。”張許昌坦言，當時行業內砸廣告、重營銷的氛圍越來越濃，線下銷售終端對一線大牌不停妥協，成本不斷轉嫁給非知名品牌，發展成本不斷增高，隻有轉型發展，企業才有前途，但轉型的道路也一定是艱難曲折、充滿變數的。

　　“我們從2013年就試圖轉型，一直到2015年才實施計劃。”張許昌說，一開始想帶著代理商一起轉到線上，當時代理商不配合，內部員工不理解，后來決定壯士斷腕，線上部分與代理商剝離。“第一年最為困難，老客戶流失嚴重，新的業務員不懂線上業務，完全靠手把手一個一個帶團隊，一個客戶一個客戶地積累。”

　　對於廣大消費者而言，線下美容店能夠提供有針對性的護理服務，能根據實際情況來處理極具個性化的護膚需求，但是成本高昂，價格不菲，許多受到肌膚問題困擾的消費者無力長期消費。而隨著新媒體的蓬勃發展，參差不齊的護膚類品牌廣告、營銷阻礙了消費者通過低成本的線上渠道獲得真實有效的護膚資訊。

　　蘭亭科技結合這些痛點，在轉型期推出免費的蘭亭肌膚護理中心線上“一對一”專享服務，提供經過品牌認証的專業護膚顧問，解決客戶肌膚問題，為消費者創造價值。“這個過程雖然艱難，但蘭亭科技的轉型效果卻超出當初預判，原來計劃用四、五年時間完成轉型，最終用短短20個月時間使得線上銷售達到原來的線下水平。”張許昌對此十分感慨。

　　目前，蘭亭科技的營銷模式主打閉環銷售，從工廠到銷售部門然后直接面向顧客端，大幅減少中間費用和環節，毛利率大幅提升。“省下來的成本我們投入在研發等核心業務環節，更好地實現了良性循環。”張許昌說，更為重要的是，點對點的閉環銷售使得消費體驗實現了第一時間反饋。以前推出一款新產品，要經過代理商、商場，消費者，再從消費者反向走完整個過程才能獲得消費體驗數據，嚴重滯后。“從1993到2014年，我們的客服系統裡幾乎沒有客戶數據積累，而現在網上日活躍客戶已超過50萬人，粉絲群有1000萬人以上，消費者裡回頭客高達30%，今年7月的銷售額就達到1億元。更為關鍵的是，我們隨時能根據回饋數據進行新的研發和產品迭代。”張許昌對此深感自豪。

　　在張許昌看來，無論在線上還是線下，不管什麼樣的銷售渠道始終只是舞台，產品才是核心的“演員”。“台上一分鐘，台下十年功。蘭亭科技取得今天的成就，正是我們用近30年的時間苦練內功，而且始終把精力放在培養產品這個‘演員’上。”張許昌如是說。

　　年輕消費群助力民族品牌崛起

　　“中國消費市場龐大，也是世界知名的護膚品消費大國。”張許昌認為，隨著國內護膚行業整體水平提升，國人消費觀念日漸健康理性，銷售渠道隨著新技術不斷變化和調整，國貨品牌目前正迎來快速崛起的重要時機。

　　“過去40年，國際護膚品牌迅速佔領中國市場，嚴重擠壓了國產品牌生存空間。”張許昌分析，上世紀八九十年代，國際護膚品牌快速打入中國，他們發展時間久，口碑積累、產品研發投入、宣傳營銷比較成熟，國內企業軟硬實力都跟他們存在明顯差距。這段時間也是中國護膚品行業從小到大，由弱到強，從粗放到逐漸精細化發展的過程。

　　“發展早期，護膚品市場過於注重市場營銷，忽視了最根本的產品質量本身，一批國產品牌先后在‘紅海’中以廣告厮殺贏市場，往往只是各領風騷三、五年，隨后很快就淡出了市場。”張許昌做了一個形象的比喻：這就好比消費者看到一家裝修豪華的餐廳，抱著好奇心去體驗一次兩次，結果發現口味、品質都不好，就不會再登門了。

　　“大數據分析顯示，蘭亭科技的用戶群集中在26歲左右的年青一代。”張許昌告訴記者，這批消費者沒有固化消費習慣，敢於嘗新，更相信自我體驗，看重產品是否適合自己，不盲目追求國際大牌。

　　“蘭亭科技更專注研究中國人的肌膚特性，產品更具有針對性。今天的很多國產護膚品在效果上完全不輸國際大牌，消費者多試用幾次就能深切感受到。”張許昌對此十分自信。如今，“蘭亭”已經成為一張深圳名片，深深根植在民族品牌的基因上，為千萬中國女性、亞洲女性解決各類肌膚問題。

　　隨著全球刮起“中國風”，蘭亭科技正醞釀推出飽含“中國元素”的高端護膚系列，圍繞“鳳、鶴、麒麟、鹿”等元素，把中國文化故事寫進產品包裝，打破人們對護膚品包裝的刻板印象，為“蘭亭”品牌賦予更富含底蘊的文化氛圍，讓人們在美麗護膚的同時感受中華傳統文化藝術的魅力。張許昌說：“產品包裝是產品內在文化、內在生命的體現，是產品靈魂的一扇窗口。”（楊陽騰）